Erfolg stets mit einem Smiley – Auto Wichert

Auto Wichert Audi terminalv.l. Bernd Kußmaul und Bernd Glathe im neuen noch nicht ganz fertigestellten Audi terminal © ganz-hamburg.de
Auto Wichert, eine Hamburger Erfolgsstory im Autohandel. Der Aufstieg eines Autohauses mit einer ganz eigenen Strategie und immer mit einem Lächeln.

In wenigen Tagen, am Mittwochabend, den 18. Februar 2015 eröffnet Auto Wichert den spektakulären Audi terminal (der größte Norddeutschlands) in Hamburg Langenhorn an der Langenhorner Chaussee mit einem festlichen Event, der von Oliver Pocher moderiert wird. Selbst unser Bürgermeister Olaf Scholz hat sein Kommen zugesagt. Im Vorfeld der Eröffnung des Audi terminals hat ganz-hamburg.de ein Gespräch mit den beiden Inhabern und Geschäftsführern Bernd Kußmaul und Bernd Glathe führen dürfen.

Nur wenige Autohäuser haben eine ähnliche Erfolgsgeschichte wie Auto Wichert. Angefangen hat es vor knapp 30 Jahren, als Bernd Glathe und Bernd Kußmaul den Ursprungsbetrieb am 06. Dezember 1986 übernahmen. Zu dieser Zeit ein kleiner und nicht sonderlich bekannter VAG VW/Audi Händler an der Stadtgrenze in Hamburg Langenhorn. Damals prägten der  Golf I und II das Straßenbild Hamburgs. Für Auto Wichtert gab es nur die Alternative Kauf oder Liquidation. Gut fünf Jahre später wurde Auto Wichert nicht nur als „Top 100 Servicepartner“ von Volkswagen ausgezeichnet, es konnte auch ein Autohaus aufgekauft werden. Auto Wichert hatte schon damals das richtige Konzept. Die Erfolgsgeschichte setzte sich fort: Service-Auszeichnungen und Händler-Awards zeigten die hohe Arbeitsqualität. Die Betriebe wurden ständig erweitert, das Team wuchs, weitere bekannte Händler wurden übernommen und eingegliedert. Auto Wichert rollte von ganz hinten das Feld auf. Heuer hat Auto Wichert mit 16 Betrieben in Hamburg und Norderstedt als größter VW/Audi/Skoda/VW Nutzfahrzeug-Händler die Poleposition eingenommen. Der neue Audi terminal ist dafür ein markanter Meilenstein.

Gut geführte Autohäuser gibt viele, doch wie schafft man so eine Aufholjagd und überholt seine Mitbewerber?

 ganz-hamburg.de:
Herr Glathe, als Sie beide am Nikolaustag 1986 Auto Wichert übernahmen. Konnten Sie sich damals vorstellen ein Unternehmen aufzubauen, das seine heutige Größe hat? 

Natürlich nicht, der Betrieb war schwer angeschlagen. Uns beiden war klar, Wachstum war von Nöten. Die Baustellen waren offensichtlich: der Umsatz, die Anzahl der verkauften Neu- und Gebrauchtwagen sowie die Einnahmen aus dem Werkstattgeschäft mussten gesteigert werden. Wir beide waren ganz fest der Auffassung, das schaffen wir gemeinsam mit dem vorhandenen Team, dem wir wieder eine Perspektive geben konnten. Ja, wir bekommen es hin, das war unsere feste Auffassung.“ 

ganz-hamburg.de:
Kein Fishing for Compliments, Kollegen von anderen Hamburger Autohäusern zollen ihrem Wachstum Respekt und bezeichnen Sie als Erfolgsgeschichte. Gibt es eine Auto Wichert-DNA, was hat Ihnen Erfolg gebracht? 

„Wir haben Auto Wichert immer aus Kundensicht gesehen. So wie wir beide als Kunde behandelt werden wollen, so soll ein Auto Wichert-Kunde unser Unternehmen erleben. Ja und dann bekommen Sie ein Problem. Denn, dann haben sie nicht nur zufriedene, sondern begeisterte Kunden. Wenn’s um Thema Auto geht. Dann kommt dieser begeisterte Kunde und nimmt seine Freunde, Bekannte, Verwandte oder Sportkollegen an die Hand – ‚Ich kenn da einen, der macht das ganz toll, egal ob es ein Meister oder Verkäufer ist‘. Nun beginnt die Geschichte: Der unbekannte Kunde kommt zu uns, dabei ist er es ja noch gar nicht, er soll ja erst noch einer werden. Tja und wenn sie diesen Neukunden dann auch zu einen begeisterten Kunden machen, der kennt ja auch einige Menschen und…“ 

sagt Bernd Glathe und Bernd Kußmaul fügt hinzu: 

Auto Wichert, das ist in erster Linie eine große Reihe von sehr verständnisvollen loyalen Mitarbeitern, die zu einer Mannschaft, einem echten Team, zusammengewachsen sind und das Unternehmen tragen. Wir haben gelernt, es sind die Meister und die Verkäufer. Sie haben nicht nur den direkten Kundenkontakt, sie sind das Gesicht zum Kunden, prägen so die Kundenerfahrungen, -zufriedenheit und das Image. Sie sind das Rückgrat von Auto Wichert. Natürlich versuche wir beide auch so viel wie möglich Kundenkontakt zu halten. Nur das ist in einem Betrieb unserer Größenordnung mittlerweile begrenzt. Die Mannschaft hat uns getragen, ohne sie wäre das Wachstum schwer denkbar gewesen.“ 

ganz-hamburg.de:
Herr Kußmaul, Auto Wichert ist auch durch Übernahmen gewachsen. Das ist eine große Herausforderung. Wie haben Sie Übernahmen und Wachstum gemeistert?

„Die Übernahme von Betrieben ist grundsätzlich schwierig. Ganz besonders beim ersten Mal. Beim zweiten Mal, das ist unsere Erfahrung, geht schon um einiges leichter. Die Herausforderung ist, da sind Mitarbeiter, die bisher ihre Aufgaben auf eine ganz bestimmte Art und Weise erfüllt haben. Mit der Übernahme eines Betriebes ändert sich etwas Grundlegendes. Damit es in die Richtung, die Auto Wichert erfolgreich gemacht hat, geht, muss viel Überzeugungsarbeit geleistet werden. Die Mitarbeiter müssen mitgenommen werden. Das ist der kritische Faktor, der den Übernahmeerfolg bestimmt.“ 

ganz-hamburg.de:
Wie würden Sie die übernommen Händler charakterisieren? 

„Wir haben drei Firmen, die ziemlich angeschlagen waren, übernommen. Die Mitarbeiter waren froh, dass es wieder eine Perspektive gab. Das hat die Aufgabe, sie davon zu überzeugen, dass unser Weg der richtige Weg ist, erleichtert. Aber, wir haben auch ganz gesunde Firmen übernommen, die kamen zu uns weil der Firmeninhaber z.B. keinen Nachfolger hatte. Da war die Aufgabe ein intaktes und von seiner Arbeit überzeugtes Team zu integrieren, das ist eine wesentlich anspruchsvollere Aufgabe und eine Chance.“ 

ganz-hamburg.de:
Warum eine Chance, Herr Kußmaul? 

„Wir haben gelernt. Nicht nur Auto Wichert macht alles richtig, es gibt auch andere erfolgreiche Wege. Bei Übernahmen bestimmen auch Flexibilität und Lernfähigkeit den Erfolg.“ 

ganz-hamburg.de:
Mit der Eröffnung des Audi terminal in Langenhorn haben sie sicherlich einen großen Meilenstein in der Unternehmensgeschichte gesetzt. Beim Fußball sagt man, nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Herr Glathe, welches sind die Ziele von Auto Wichert in den kommenden Jahren?

„Jetzt gilt es den Audi terminal mit Leben zu füllen. Menschen zu begeistern! Wir werden permanent 120 Neuwagen und 250 Gebrauchtwagen präsentieren, eine tolle Modellauswahl, viele verschiedene Ausstattungen oder Farben! Ganz wichtig dabei ist die Motivation der Mitarbeiter: Wertschätzung, regelmäßige Kommunikation – nicht nur wenn es brennt. Ganz einfach gesagt, dafür zu sorgen, dass sie mit einem Smiley zur Arbeit kommen, einfach gern bei uns, bei Auto Wichert, arbeiten.“
„Unser ganzes Team, egal ob im kaufmännischen Bereich, im Verkauf, im Service schaut nicht auf die Uhr, aber sie wissen, zwischendurch kann man sich mal frei machen. Salopp gesagt, die Haare wachsen ja auch während der Arbeitszeit, dann kann man eben auch einmal schnell zum Friseur springen, wenn ein Zeitfenster da ist. Wir wollen die Leute, da wo sie sind, abholen. Das sie gern kommen. In der Mannschaft, dass wir ein vernünftiges Miteinander und kein Gegeneinander haben.“ 

ganz-hamburg.de:
Was heißt das konkret in der Unternehmenspraxis. Schlecht gelaunte Mitarbeiter will doch eigentlich kein Chef und gute Zusammenarbeit wird doch auch immer gefordert. Woran würden Sie das festmachen Herr Glathe? 

„Kein Abteilungsegoismus. Ein einfaches Beispiel, der Meister aus dem Service stimmt sich mit dem Verkäufer ab, wenn es sinnvoller für einen Kunden ist, ein Auto zu kaufen, neu oder gebraucht – wie auch immer, statt nur auf seinen Reparaturumsatz zu schauen um dann am Jahresende ‚tolle’ Zahlen zu haben. Es geht um das Vernetzen.“ 

ganz-hamburg.de:
Verkauf und Service Hand in Hand, dieses Ziel würde jeder Autohändler unterschreiben, wie sieht die Wichert-Philosophie im Verkauf aus, Herr Glathe?

„Wie schon gesagt, jeder Kunden soll so bedient werden, wie man es selbst erwartet. Der Verkäufer soll mit seiner Kompetenz ein Kundenproblem so lösen, als ob es sein eigenes Problem wäre. Die Stichworte sind vernünftig, günstig, schnell und ordentlich. Sie können mit jedem Meister reden, ein Verkäufer soll ruhig auch einmal sagen: das Auto verkaufe ich Ihnen so nicht. Dann bekommen gerade Verkäufer, die noch neu bei uns sind, große Augen – auf Verkäufe/Umsatz verzichten? Der Kunde fragt sich auch im ersten Schritt: Wieso will der mir jetzt kein Auto verkaufen?“

Nein Herr Schmidt, führt Bernd Glathe weiter aus:

„Nein, wenn Sie jetzt das Auto kaufen, werden Sie in vier oder vielleicht sechs Monaten unzufrieden sein. Weil sie falsch beraten wurden oder was auch immer. Bei Auto Wichert ist es unser Ziel, wir wollen einen Kunden über 10 Jahre halten. Kunden, die wiederkommen und die Mundpropaganda betreiben. Das ist für uns die einfachste und beste Lösung.“ 

ganz-hamburg.de:

Also denken Sie langfristig im Verkauf? 

Viele Autohäuser, die das Thema kurzfristige Umsatzsteigerung aufgegriffen hatten, konnten in der Tat ihre Umsätze ‚explosionsartig’ steigern. Zu den Erträgen kann ich dazu weniger sagen. Sie haben den Markt aufgerollt, haben sich gut bekannt gemacht und viele Autos verkauft. Nur, nach drei bis vier Jahren war Feierabend. Dann schlagen die Gesetze unserer Branche zu. Die Fahrzeuge kommen aus dem Leasing zurück, die Restwerte sind zu hoch, es fehlen finanzielle Mittel und letztendlich platzt die Blase und die Betriebe haben große Schwierigkeiten oder mehr.“ 

ganz-hamburg.de:
Wir haben recherchiert, allerdings in Händler Rankings haben wir Auto Wichert nicht gefunden? 

„Wir melden unsere Zahlen nicht. Sagen wir einmal so, das hanseatisch zurückhaltende liegt uns mehr. Lieber machen wir etwas direkt im Betrieb, Ärmel hoch, Turnschuhe an, da parken wir auch einmal selber Autos um. Wir wollen als Führung vorleben das wir vom Team fordern. Wir sitzen nicht im vierten Stock und studieren den ganzen Tag Excel-Tabellen und Reports. Wenn ich in der Mittagspause einen Mechaniker treffe, ihn grüße und er zu mir sagt, meine Hände sind aber ölig Herr Glathe, dann entgegne ich, dafür gibt es Seife … (schmunzelnd).

ganz-hamburg.de:
In der Fachpresse liest man durchaus markenübergreifend über das nicht immer ganz harmonische Verhältnis zwischen Herstellern und Händlern? Herr Glathe, wie stellt sich das aus ihrer Sicht dar?

„Der Hersteller hat das Problem, er ist einfach ein großer Konzern mit vielen Regularien ohne die ein Unternehmen in den Größenordnungen nicht geführt werden könnte. Mittlerweile kann da wenig nach links oder rechts abgewichen werden. Wir, unser Team, haben eine sehr gute Hersteller-Händlerbeziehung, gerade auch zu den einzelnen Mitarbeitern bei den vier Marken. Es wird schon auf unsere Wünsche und Sorgen gehört. Aber, große Änderungsmöglichkeiten individuell für Auto Wichert gibt es nicht. Wir verstehen die Politik der Hersteller. Die planen sehr genau und ganz lokal die Märkte. Aber es ist das Gespür der Händler, ihre Marktnähe, Servicebereitschaft und Kundenorientierung die eine Planung Realität und es in unserem Fall auch einmal zu einer Überzielerreichung kommt.“

Bernd Kußmaul fügt hinzu: 

„Wenn es einen Wunsch gäbe, dann der, das ganz allgemein und nicht markenbezogen, Werksniederlassungen privatisiert werden. Werksniederlassungen werden mehr wie Industriebetriebe und nicht wie Handelsunternehmen geführt. Dem Wettbewerb würde das gut tun.“

Bernd Glathe ergänzt das: 

„Wir konzentrieren uns auf unseren Betrieb und darauf möglichst viel Zeit direkt mit unseren Kunden zu verbringen. Unternehmensführung aus dem vierten Stock, ohne direkte Kontakte, ob zu Kunden oder Mitarbeitern überlassen wird gern anderen. Die können so viel planen, Berichte oder Reportings schreiben wie sie wollen. Es ist ein gutes Gefühl, dass man als Inhaber sein Geschäft verlassen kann ohne misstrauisch zu sein.“ 

Service Mobil Team

Männer der Tat: Das Auto Wichert Service Mobil Team Foto: Händler

In Hamburg fragt man stets gern „Alster oder Elbe“ oder „links bzw. rechts der Alster“? Bei zwei leidenschaftlichen Autohändlern ist die Frage nach der Lieblingsmarke angebrachter. 

Bernd Glathe fühlt sich im Audi am wohlsten: tolles Sitzen, tolles Navi – besser als Passat oder Touareg Touareg – einfach WELCOME  WELCOME HOME. Das Schöne ist, hinter allen vier Marken kann man stehen und der Bauch stimmt auch.
Als Älterer fährt Bernd Kussmaul einen Audi A8. Ein Lieblingsauto? Seine Liebe gehört natürlich seiner langjährigen Gattin. Das Auto, das er bewundert ist der Golf. Einfach weil dieser eine Klasse für sich ist: zeitlos, klassenlos, ein gelungenes Auto, das über die Jahre immer besser wurde und – da ist er ganz Vollblut-Autohändler – das natürlich auch Auto Wichert trägt. 

Understatement zeichnet Auto Wichert aus. Die Philosophie, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, und die Leidenschaft für Service. Keine Protzerei mit großen Zahlen, solide zu wirtschaften und dabei doch mutige Entscheidungen zutreffen, das ergibt die Auto Wichert-DNA, die gelebt wird.

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