Deutsche Unternehmen verschenken den Wert ihrer Marke

Foto: Flickr Martin Abegglen CC BY-SA 2.0

Es gibt Marken, die begleiten einen bereits seit der Kindheit, und Werbeslogans, die man einfach nicht aus dem Kopf bekommt. Doch statt ihre Marken weiter zu stärken, geben sich immer mehr Unternehmen dem Preiskampf hin und versuchen somit Kunden zu gewinnen. Das sie damit allerdings eher treue Stammkunden verlieren, ist vielen nicht bewusst.

Vergleichsportale liegen derzeit hoch im Kurs. Jeder ist auf der Suche nach dem besten Preis, dem noch günstigeren Schnäppchen. Dabei zeigen sich die Deutschen im Vergleich zu anderen Nationen besonders kritisch und anspruchsvoll. Die internationale Studie der Unternehmensberatung Accenture befragt seit zehn Jahren regelmäßig Konsumenten in 33 Ländern und kam zu dem Ergebnis: Die deutschen Kunden haben die höchsten Ansprüche der Welt. Nach Aussage der Studie erwarten die Bundesbürger auf allen Kanälen eine einfache Abwicklung, kompetente Beratung, schnelle Problemlösungen und günstige Preise. Vor allem Letzteres scheint für viele Unternehmen immer mehr zum Problem zu werden. Sie beugen sich dem Preisdruck, da sie um die hohe Wechselbereitschaft der Kunden wissen. Doch ein niedriger Preis ist nicht das Einzige, das die Konsumenten interessiert.

Nach dem Preiskampf, der sich in den letzten Jahren immer weiter verstärkt hat, wählt der Kunde nicht mehr nur nach Preiskriterien aus. Wenn er jetzt bei jeder Bank ein kostenloses Giro-Konto und bei jedem Telefonanbieter eine Flatrate bekommt, werden andere Faktoren wieder wichtig. Ganz weit vorn ist hierbei das Vertrauen in das Unternehmen und die Marke, so die Studie. Doch viele Unternehmen sprechen nur noch über ihre günstigen Angebote und haben aufgehört dem Kunden zu erläutern, was sie von den anderen abhebt, was sie besser können und warum man ihnen vertrauen sollte. Statt die Preise zu senken, hätte die Investitionskraft besser in die Kommunikation mit dem Kunden gesteckt werden sollen, um ihn über alle Kanäle anzusprechen und von sich zu überzeugen. Einen Kunden zu halten, kostet dabei nur halb so viel, wie einen Neukunden zu gewinnen oder einen ehemaligen Kunden zurückzuerobern. Die Kommunikation zur Vertrauensbindung lässt sich kostengünstig über die sozialen Netzwerke steuern und auch Printmaterialien erfordern keine große Investition. Über eine Online-Druckerei wie Xposeprint können unkompliziert Flyer oder Plakate bestellt werden, die den Kunden auf einem weiteren Weg ansprechen und ihm bestenfalls die Entscheidung zwischen dem Unternehmen und dem Konkurrenten abnehmen.

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