Erfolg im E-Commerce ist keine Zufälligkeit. Erfolg wird im Tagesgeschäft hart erarbeitet. Valide systematische Informationen über die Preise der Konkurrenz sind dabei sehr wichtig.
Wer einen Onlineshop betreibt weiß, dass bei sehr vielen Produkten der Preiswettbewerb im Web sehr groß ist. Folglich die Preisstrategie im E-Commerce einer der wichtigsten Faktoren. Das Motto: ‚Der Preis ist heiß‘ hat nichts von seiner Gültigkeit verloren. Daher ist es wichtig die Preisüberwachung der Konkurrenz immer fest im Blick zu haben. Wer nur sporadisch die Preise von Konkurrenten erfasst und kontrolliert, darf sich nicht wundern, wenn die eigene Preisstrategie aus dem Ruder läuft.
Natürlich ist die Preissensibilität von Warengruppe zu Warengruppe unterschiedlich ausgeprägt. Generell ist jedoch immer die Preis-Absatzfunktion gültig. Es gilt den richtigen Preis zu finden. Aber, Preise können grundsätzlich sowohl zu hoch, als auch zu niedrig sein. Gerade kleine und noch nicht so erfahrene Online-Händler machen schnell fundamentale Fehler in ihrer Preispolitik. Sie orientieren sich oberflächig an ihren Konkurrenten und denken, wenn Sie etwas günstiger sind, dann wird es schon irgendwie klappen. Eine gefährliche Strategie.
Pricing-Grundsätze im E-Commerce
Ein Online-Händler sollte grundsätzlich wissen, was zu hohe oder zu niedrige Preise im E-Commerce bewirken.
- Bei zu hohen Preisen vermindert sich der Abverkauf und folglich sinkt der Umsatz. Das ist besonders fatal, wenn man Saisonartikel oder z.B. modische Textilien anbietet. Bikinis verkaufen sich nun einmal im Sommer, wenn Badewetter ist, besser als im Oktober oder November.
Dazu kommt, wenn zu wenig Ware abfließt, dann schnellen die Lagerkosten hoch und im Endeffekt sieht sich der Händler zu Preisaktionen, die zumeist kräftig die Handelsspanne verringern, gezwungen. - Zu niedrige Preise bewirken, dass die Umsatzentwicklung zwar positiv ist, aber die Handelsspanne pro Produkt fällt zu niedrig aus. Folglich ist auch hier der Gewinn zu niedrig.
Ein zweiter Aspekt kann hinzukommen. Eventuell bekommt man zu viele Aufträge, die man nur unter Schwierigkeiten abarbeiten kann. Das kann Kunden verärgern, die den Händler dann schlecht auf Bewertungsportalen oder anderen Plattformen bewerten. - Der Preis ist zwar ein starkes Element im Marketingmix, aber nicht alles. Eine gute ausführliche Produktbeschreibung, Fotos die einen Artikel informativ abbilden, schnelle Lieferfähigkeit, das Payment und auch schnelle Antworten auf Rückfragen sind für viele Kunden sehr wichtige Kriterien. Die Artikelbeschreibung und Auslobung wird häufig gerade von Rookies und Einsteigern unterschätzt.
Es ist immer das Gesamtpaket, das den Ausschlag für einen Kaufentscheidung, sprich Bestellung, bei einem E-Commerce Unternehmen, gibt. Das sollte jedes Start up, dass in den E-Commerce einsteigen will, beachten
Repricing ist eine Königsdisziplin im E-Commerce
Erfolgreiche E-Commerce Händler haben in der Regel ausgefeilte Repricing Strategien. Wobei große Online-Händler einen Großteil heute mit KI und automatischen Prozessen, die sehr viele Faktoren integrieren, abdecken. Das ist keine Hexerei, dieser Tool kann man in kleinerem Rahmen durchaus manuell oder halbmanuell abbilden.
Es gilt der alte Grundsatz, was in großen Unternehmen Erfolgsfaktoren sind, das sind sie auch im Prinzip in kleineren Unternehmen. Entscheidend ist, man arbeitet nach den gleichen Grundsätzen und setzt seine Strategien auch konsequent durch.
Kleine Unternehmen haben immer den Vorteil der schnelleren Entscheidungsfindung, der flacheren Hierarchien und der unter dem Strich viel größeren Flexibilität. Außerdem haben sich die E-Commerce Anbieter auf eine Warengruppe oder Marktsegment spezialisiert und kennen es sehr gut. Da ist es leichter den Überblick zu behalten und das Kundenverhalten einzuschätzen. Big ist zwar beautiful, aber kann auch träge machen. Genau darin liegt die Chance der Spezialisierung und Schwerpunktbildung.
Ein Hamburger Start up Gründer fasste bei einem Workshop in der Hamburger Handelskammer so zusammen:
„Wir sind im Zweifel ein Schnellboot. Mit einem großen Tanker wollen und können wir nicht mithalten. Doch in einem engen Hafenbecken – sprich unserem Markt – manövrieren wir jeden Wettbewerber aus. Wir sind einfach schneller und beweglicher. Genau dabei hilft uns intelligentes Repricing, ein Teil unserer Erfolgsformel im E-Commerce.“
Die Erfolgsformel: Preise und Verfügbarkeit
Dabei ist neben der Preisüberwachung aktuell die Kontrolle der Verfügbarkeit sehr wichtig. Denn die vielen Störungen der Logistikketten haben die Produktverfügbarkeit in nicht wenigen Warengruppen deutlich verschlechtert. Auch zukünftig wird die Verfügbarkeit ein Problem bleiben.
Die gute Nachricht für einen E-Commerce Anbieter ist, sein Preisspielraum erweitert sich. Denn vielen Kunden ist es wichtig schnell einen bestimmten Artikel zu bekommen und dafür sind sie bereit einen höheren Preis zu zahlen. Entscheidend ist allerdings, dass der Anbieter die Verfügbarkeit betont, begründet und auch wirklich sicherstellt. Denn sonst drohen schlechte Kundenbewertungen, die geradezu ein Umsatzkiller sein können.
Das Fazit
E-Commerce Anbieter, die einseitig auf den Preis – frei nach dem Motto: ‚Billig will ich‘ – setzen und dabei auch die Konkurrenzpreise und die Verfügbarkeit nicht systematisch beobachten, werden weniger Gewinn, weil ihre Margen zu niedrig sind, machen. Weniger Gewinn heißt immer auch, die Wettbewerbsfähig sinkt und wenn es ganz schlecht läuft, stellen solche Anbieter schnell ihren Geschäftsbetrieb ein. Denn die Konkurrenz im E-Commerce ist hart und wartet nicht. Auf der anderen Seite gibt es intelligente Preisüberwachungstools, die die Arbeit unterstützen.
