Mit gezielten Vertriebscoaching den Verkauf zukunftssicher machen

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Gezieltes Vertriebscoaching schafft ein stabiles Fundament für die Anforderungen von morgen und zahlt sich schnell aus.

In Marketing und Vertrieb gibt es eine Konstante, das ist die Veränderung. Die Corona-Pandemie hat wie ein Turbo das Tempo der Veränderungen beschleunigt und auf der anderen Seite wie ein Brennglas bestehende Probleme sichtbar gemacht. Viele Unternehmen haben das erkannt und arbeiten an der Neuaufstellung ihrer Verkaufs- und Vertriebsabteilungen. Aber, wie es so ist, es gibt auch immer Unternehmen, die meinen, man könne Veränderungen aussitzen oder man warte lieber ab und schaue wie sich der Trend so entwickele – denn man hätte genug Zeit und so anders wird es schon nicht werden…

Doch, es sind nicht nur die üblichen Buzzwords wie Automatisierung, Datenmanagement, neue Technologien und Customer Journey, die den Vertrieb herausfordern. Die alten analogen und sehr wirkungsvollen One to One-Kundenkontakte: Verkaufsgespräche und -präsentationen bei Kunden, Meetings, Kongressen, Tagungen, Events und Messen sind seit zwei Jahren nur noch in stark eingeschränkten Maß möglich. Gerade der B-to-B Vertrieb basierte zu großen Teilen auf diesen bewährten und akzeptierten Wegen. Dafür muss Ersatz gefunden werden.

Viele Vertriebsprofis berichten, dass gerade Remote Working und Workation die Hürden für die Kundenerreichbarkeit und -ansprache weiter erhöhen haben. Alte Techniken oder Strategien zur Kontaktgenerierung oder um Entscheider zu erreichen funktionieren nur noch suboptimal. Der Aufwand steht in häufig in einem ungünstigen Verhältnis zum Ergebnis. Bei nicht wenigen Kunden ändern sich die Entscheidungsstrukturen und -abläufe. Auch die Entscheidungsgründe sind multidimensionaler geworden.

Vertriebscoaching: Zwei Frauen im Business Gespräch
Vertriebscoaching setzt vertrauensvolle Kommunikation voraus Photo by Amy Hirschi on Unsplash

Auch das Vertriebscoaching steht vor neuen Herausforderungen steht vor neuen Herausforderungen. Immer mehr Verkäufer arbeiten aus dem Home Office heraus. Das stellt neue Anforderungen: Sie müssen gut in die Unternehmens-Organisation eingebunden werden. Besonders Einzelkämpfer des alten Verkäufertyps, die Informationen und Best Practice nicht teilen, gehören der Vergangenheit an. Sie müssen durch gezieltes Coaching in Teams integriert werden. In Vertriebscoaching-Sessions lernen Sie ihre Mark- und Kundenbearbeitung an die neuen Anforderungen anzupassen und die Chancen der neuen Marktbearbeitung zu erkennen. Denn die Zukunft gehört Verkäufern, die vernetzt verkaufen können.

Die Zukunft gehört dem Hybrid-Selling

Eine Vertriebssteuerung, die Informationsflüsse top down kontingentiert, die sich auf redundante morgendliche Zoom-Meetings mit oberflächigen formalistischen CRM-Management stützt, überholte Checklists abarbeitet und das Ganze mit inkonsequenten Coaching kombiniert, genügt nicht mehr den Marktforderungen. Sie sozusagen die Road Map, um eine Verkaufsorganisation im Vollgas in eine Sackgasse zu manövrieren.

Das Hybrid-Selling, die Kombination digitaler mit klassischer One-to-One Ansprache, ist bedingt durch die Corona-Pandemie eingeführt worden. Die sichere Beherrschung der neuen Tools und der gezielte Einsatz sind die Herausforderungen der kommenden Jahre im Vertrieb. Schon heute lässt sich klar sagen, der klassische Außenvertrieb mit seinen über Jahrzehnte gewachsenen Führungsstrukturen, der internen Organisation und eingeübten Work Arounds wird, da er zunehmend zu teuer und unproduktiver wird, wird Geschichte werden.

Es gilt mit digitalen Strategien:

  • Den Workflow auf den Verkaufsprozess und die neue Kundenansprache auszurichten.
  • Die Produktivität der Teams zu erhöhen, zeitaufwendige Routineaufgaben durch Automatisierung zu ersetzen. Redundante Doppelarbeiten zu eliminieren.
  • Die Mitarbeiter müssen, gerade weil sie vereinzelt arbeiten, enger geführt werden. Enge Führung heißt nicht mehr Kontrolle, sondern mehr Kommunikation, Feedback und aktive Einbindung in die Strategie. Denn ein entscheidender Faktor ist die Wissensteilung im Vertriebsteam und mit allen verbundenen Abteilungen.

Neu hinzugekommen ist auch das schon immer vorhandene Problem der Kundenerreichbarkeit, die durch Remote Working und Workation weiter gesunken ist.

Zwei Frauen tauschen Notizen aus
Auf neue Anforderungen sich positiv einstellen Photo by Gabrielle Henderson on Unsplash

Im Einzelnen heißt das:

  • Neue Anforderungen an Führungskräfte: 
    Führen durch Informationsvorenthaltung gehört der Vergangenheit an. Das Verkaufsmanagement bereitet Informationen auf, sorgt für einen reibungslosen Fluss und teilt sie im Team. Führungskräfte coachen ihre Mitarbeiter. Sie führen das Team und die Mitarbeiter über Kunden- und Prozessoptimierung im Dialog und nicht im Monolog.
  • Bestandskundenbetreuung versus Neukundengewinnung
    Ob Bestandskunde oder New Business, beide Kundentypen bieten ein erhebliches Entwicklungspotential, das häufig unterschätzt wird. Beide Kundentypen werden im Hybrid-Selling mit unterschiedlichen Methoden und Tools aktiviert. Starre Sales-Modelle, wie auch einseitige Festlegungen auf eine Kundengruppe, gehören der Vergangenheit an.
  • Flexibilität je nach Kunde
    Schon immer zeichneten sich exzellente Vertriebsorganisationen durch Kundennähe, Agilität und Schnelligkeit aus. Im hybriden Vertrieb kommt es noch mehr auf Anpassungsfähigkeit, Flexibilität und ein genaues Abwägen je nach Kundenprofil und Situation an. Die Customer-Journey wird immer individueller. Flexibilität heißt aber nicht Beliebigkeit.
  • Die Digitale Akzeptanz:
    Die digitale Akzeptanz differiert nicht nur von Kunde zu Kunde. Ebenso so wichtig sind Gesprächsinhalt, die einzelnen Stufen im Verkaufs- sowie Betreuungsprozess und der Eskalationsgrad.
    Positiv wird die digitale Akzeptanz durch hohe Erreichbarkeit, schnellen und kompetenten Response beeinflusst. Wer gute Kundenbeziehungen killen will, setzt auf möglichst outgesourcte unqualifizierte Call Center ohne Fach- und Kundenkenntnisse.

Das Fazit

Auch im hybriden Vertrieb behält Technologie weiterhin seinen Tool-Charakter. Auch zukünftig kaufen Menschen und nicht Software oder eine KI. Es gilt also den Entscheider direkt zu erreichen, ihn anzusprechen und zu überzeugen. Technologie kann keine verkäuferischen Skills und Tugenden ersetzen, jedoch entscheidend ergänzen und verstärken. Die Anforderungen an eine konzentrierte glaubwürdige Kundenansprache und Kommunikation, an Agilität und die schnelle Reaktion auf Kundenanforderungen steigen sogar zukünftig.

Das gilt insbesondere, da einige Controller denken. mit Technologie wird Vertrieb quasi automatisch einfacher. Entscheidend ist das Zusammenspiel im Verkaufsprozess. Verkäufer werden dabei gezielt durch Vertriebscoaching unterstützt, trainiert und motiviert. Sei es um die Kundenansprache über die neuen Tools zu optimieren, die Informationsverarbeitung zu verbessern oder Support zu geben.

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